酒仙网2009年9月在山西太原创办，其创始人之前也从事过酒水销售的实体业务，曾是山西最大的酒类代理商。初始酒仙网作为垂直电商网站并不被外界看好，且市场上已有三四家酒类电商企业占据了一定市场份额，但在经过三四年的创业期后，酒仙网在2013～2014年获得多笔上亿元的融资，同时销售量迅速与竞争对手拉开差距，企业快速发展，到2015年10月39日在新三板挂牌上市，是目前我国最大的酒类电商企业，回顾其创业发展道路，可以总结出以下特点:    

1.酒仙网白成立时就将网上销售酒水定为核心业务，这当然与其创始人在此前已经营多年的实体酒水销售业务有关。但从成立之时到新三板挂牌上市，酒仙网一直专注于酒品销售，虽然也曾经在初期寄希望于发展多种产业(如果汁、饮料销售等)，但最终没有言目扩大经营范围。酒仙网主要销售白酒与红酒，顾客基本属于较高收入的群体。有咨询机构认为其可以增加如保健品等经营品类，但酒仙网一直围绕“酒”这一核心开展业务，从营销上确保了核心业务竞争力，在财务上能充分分摊总固定成本。    

电商企业增加一个新的经营品类，并不仅仅是在网页上增加一些商品内容，其采购、仓储、运营成本都需要增加，这些成本大多为固定成本;又因为新业务开展初期，业务量往往达不到预期，如果经过一段时问经营没有起色，固定成本无法分摊，就陷入到底是“取”还是“舍”的困境。这类问题在中国电商企业中最常见，尤其是经过创业期的电商企业容易陷入扩大经营品类从而扩大规模的误区。    

在创业初期的垂直电商，尤其是酒类电商并不被外界看好，2009年中国的电了商务市场顾客的购买品种大多是图书、服装及3C电子产品等易于储存及配送的产品。当时线下有无数家酒类实体店，酒企总部与地方经销商将销售渠道牢牢把握在手中，酒类电商要打开一个新局面就必须专注于核心业务，保证自身毛利，并不断扩大销售，使客户认可酒水的网上销售方式。    

酒仙网2013 ～ 2015年的酒品销售相关数据来看，主业收入增长较快，2014年比2013年增长约61%.2015年比2014年增长约53%，毛利率基本上稳定在巧%左右。酒仙网在酒品销售上是怎么盈利的呢?根据酒仙网所披露的销售信息:高端酒水(单价300元以上)占总销量的33%，中端酒水(单价在200一300元之问)占11%，低端酒水(单价200元以下)占57%。其中，高端酒水基本为“茅五剑”，这些产品的毛利率普遍不高，但由于单价较高，即便毛利率不高也可以获得可观的毛利，所以高端酒水的低定价并不妨碍盈利;中端酒水一般是地方酒，这部分酒水的消费者通常对酒水品牌比较依赖，而且这部分酒水并不是在任何电商平台都能买到，所以酒仙网在这部分酒水的定价方面有着一定的优势，可以保证一部分的利润;销量占57%的低端酒水，一部分是由于某些小品牌形成垄断，一部分是因为销量大以及代运营合作模式，酒仙网能够以最低的价格进货，会获得可观的利润。    

2. 进入创业后期及成长期，酒仙网也在拓展收入，只是不同于其他电商扩大经营品类的做法，其拓展的核心依然围绕“酒”字展开。如酒企代运营、酒快到APP、与酒厂合作研发专供酒品、提供酒水私人定制等。其中较典型的是代理运营酒企互联网店铺业务，简称“代运营”。代运营是酒仙网在其发展中创新的一项业务模式，由酒仙网与酒企共同签订合同，合同的大概内容是:酒企每年向酒仙网支付一定的费用，酒仙网则帮助酒企运营其在各个电商平台的店铺，并保证该酒企旗下的酒水在各平台总销售额达到当年合同规定的数量，各平台均由酒仙网代为发货，也就是说，各平台共享酒仙网的仓储及物流设施等。这种运营方式整合了各个不同电商平台的销售资源，而集中使用仓储物流设施则充分分摊了酒仙网的总固定成本，大大降低了单位固定成本。    

酒仙网提供的代运营业务报价有298万元、198万元、98万元几个挡位，也就意味着每个需要代运营服务的酒企每年最少向酒仙网支付98万元，事实上对于营销费用充足的酒企来说，前两个价位是销售主力，最低价位少人问津。截至2013年底，酒仙网代运营的酒企旗舰店有177家，为200多家酒企提供代运营业务，这意味着酒仙网每年至少可获得2亿一3亿元的收入，事实上2014年财报中披露的此部分收入超过2亿元。    

对于各酒企而言，尤其是实力较弱的中小地方酒企，因为酒类商品在物流要求上的特殊性，如果单独建设一个网站或独立运营一个网店(包括其需要的物流设施)，需要投入大量的资金与人力，更大的问题是不确定能在多长时问内能达到运营目标，可电子商务的浪潮又不能落下，此时选择酒仙网的代运营业务至少能使其总体成本可控，而承担代运营业务的酒仙网更是有利可图。    

假定酒仙网代运营业务由代运营团队负责，主要成本包括:工作场地租金、人员工资、基本设施的配备与维护损耗。工作场地每年的租金约为200万元。酒仙网代运营团队共300余人，由总经理直接负责整个团队，其下属有20个运营部门，每个部门包括一个总监、10一20个运营人员、2个美工。由于代运营身兼运营与销售，工资中提成部分不易估算，但根据专职销售部门1%的提点来估算，一年的总提成为总销售额的1%～2%。基本工资方面，总经理年薪约20万元，总监年薪约10万元，美工年薪约10万元，而占整个团队绝大部分的运营人员的流动性很大，每年至少有100人离职，空缺很快会被实习生占满，这部分实习生月工资为前两个月1500元、之后每月2500元，其他运营岗位基本工资在3500 ~5500元之间不等。据此推算，整个团队的基本工资不超过2000万元。从其报表披露的技术服务收入及成本数据来看，毛利率约为6O%一80%，明显高于酒水销售业务，当然报表中的成本只包括技术服务直接成本，不包括上述人员工资、折旧分摊等共同成本，但即便扣除以上估算的人员成本，利润依然可观。经过持续两年的增长后，2015年其技术服务收入出现大幅下降，但依然超过1亿元。    3.提到电商，就不得不说“融资”和“烧钱”。自亚马逊开创的电商估值模式不以利润而以流量为主要衡量指标后，电商企业在创业期及成长期几乎全都将目光集中于如何提高流量，为此不惜提供各种免费方式来吸引顾客增加流量，因此“烧钱”成为电商的特征之一。“烧钱”的资金是从投资人处获得的融资，而不幸的是许多电商在获得一两轮的融资后，没等到企业实现营业现金流入，也没等到下一轮融资，就已经“弹尽粮绝”。这些夭折的电商企业通常未能做好创业期与成长期的现金流预测与控制，也没有把握住融资与投资现金流的匹配关系，往往是获得一笔资金后就开始“烧钱”运营，快没钱时又匆忙找投资继续“烧钱”运营，一旦未能顺利融资，企业就面临关门危机。酒仙网从成立至2014年一共获得七轮股权融资，总金额多达5亿元，融资金额基本能满足运营资金需求，源源不断的现金流入保证了其业务的持续开展。    

国内电商企业在创业期从银行获得贷款比较难，进入发展期后即使可以获得一些银行贷款，但仍以短期融资为主。酒仙网在2015年先后获得了锦州银行1亿元和中国银行2亿元的授信额度，授信总额度达到了四亿元，而在此前授信额度仅1亿元。其主要的资金还是股权融资资金，从创业开始大量股权融资资金的注入保证了酒仙网能够投资建设仓储中心以及维持日常运营。截至2015年，酒仙网还未实现盈利，经营活动现金净流量也仍为净流出，从2013年至2015年每年通过融资获得的资金在2亿到6亿元问，满足了初创期和成长期的经营与投资现金需求。    

在酒类电商中，较有名气的有三家企业(除酒仙网外，还有中酒网与1919)曾有一段时问竞争十分激烈，在此期问酒仙网拿到了多轮融资，于是另两家开始把枪口对准酒仙网。但这些企业既没有争取到融资，又没有集中力量进行核心业务的发展，错过了当时发展的最佳机会。    

4. 电商企业与传统零售业最明显的区别就是用互联网销售平台取代实体店，节约了店租，但需要送货上门，因此物流对电商而言非常重要。到目前为止，酒仙网在上海、广州、天津、武汉、成都共建有总面积达15万平方米的仓储中心，这五个大型仓储中心与快递公司构成了发达的物流配送网络，使得其经营的近5000种单品可以迅速发往全国2000多个城市。酒产品不仅是易碎品，又因安全规定的要求只能陆运，因此酒类商品的包装要求不同于其他商品，在包装方面，酒仙网作为专业酒类电商，包装成本比综合电商更有优势。    

从2010年开始，电商之问的竞争关键影响因素之一便是物流服务，次日达、当日达等服务标准被一些大型综合电商不断提及，由此也抬高了顾客对网购速度的要求。电商企业如果想在送货速度方面缩小与竞争对手差距，加大物流投入是必然的。酒仙网近儿年持续投入约十几亿元用于仓储中心建设，形成大量的固定成本，若没有代运营业务分摊固定成本，沉没下来的就不仅仅是建设资金了。目前酒仙网的配送服务在全国四十多个城市可以做到次日送达，两百多个城市可以做到三日送达，边远地区可以做到七日送达。    

大量的固定资产与无形资产投资提高了酒仙网的运营效率，有利于提高顾客满意度，稳定客流。酒仙网的固定资产中，电子设备约占一半，仓储设备约占1/4，运输设备和办公家具各占1/8;无形资产中，90%为2014年购置的土地使用权，其余为电脑软件等。酒仙网在2013年和2014年投入大量资金建立物流仓储设施，尤其是2014年共投入6000多万元用于仓储中心建设，到?015年建设步伐有所放慢。自2014年后，其年折旧成本在千万元以上，因此其在主营的酒水销售业务未能充分利用仓储设施之前，利用已有的仓储设施为其他酒企提供代运营业务，能充分分摊这部分固定成本。   

 5.B2C电子商务的领跑者亚马逊创始人贝索斯开创了电商万钱的模式，正如《时代周刊》对其评价:“他试图依靠增长速度，而不是利润来建构一个公司。”亚马逊在创业前期将大量资金用于建设运营中心和物流系统，同时给顾客极大的折扣。国内电商吸引顾客的法宝之一也是免费使用，因此电商给顾客留下的第一印象就是便宜，甚至免费，顾客网络比价又非常方便，因价格而转投其他企业相对比较方便。对于电商企业来说，如何不断获得流量，并且把流量尽可能高地转化为购买行为是一个关键的问题。为此不少电商企业的销售推广费用远远高于传统实体店。酒仙网也不例外，平日各种媒体广告不断，每年“双11”投入巨额促销费用，营销推广成本居高不下。近两年推出OTO业务“酒快到”后，又开始了一场“烧钱”大战。“酒快到”软件应用推出时设置了奖励机制:若顾客下单后9分钟内未收到商品，则可获得“酒快到”赔付的50元代金券，每天限一次;如果“酒快到”的入驻商户成功在9分钟内送达商品，则奖励商户10元现金券，每天最多三次。如果以其公布的4万个活跃用户计算，“酒快到”运行一个月的推广费用可能上千万元。    

虽说“烧钱”与“万损”对电商行业来说不是新闻，但要把增长速度、规模和流量转化为利润并不容易。2015年酒仙网因自营酒水业务占比上升，此业务毛利率大大低于技术服务业务(代运营业务)的毛利率，因此总收入增长而毛利率大幅下降。但随着业务量的增长，营销成本有所下降。2013年、2014年销售费用占收入三成以上，2015年主要因收入增长，销售费用占收入比重下降到不足三成。若不控制销售费用，尤其是市场推广费用会对利润产生重大影响;若控制销售费用，企业要想持续在激烈的商战中保有原来的市场份额面临不小的挑战。此外，其物流运营模式中自动化程度较低，员工人数多而使员工薪酬费用较高，近年国内劳动力市场人员成本上升明显，电商企业必须不断提高运营效率，否则增加的人员成本会不断蚕食利润。