客户在进行移动数据增值业务选择时，依旧会同日常消费行为一样，对数据增值业务的价格进行慎重的考虑，之后会结合自身实际需求选取适合于自身的业务。但是，单以增值业务的价格来达到吸引客户的目的，对于移动运营商而言，通过低价服务或是恶劣价格战去争夺客户，也是不明智的。通过对客户的消费特点、消费喜好等进行分析，结合通信服务与实践紧密相连的特点，制定出既有利于客户又有利于运营商发展的合理价格体系才是将数据增值业务推向市场的一个重要手段。

1 数据增值业务定价的考虑因素

成本、客户接受度和商业策略是直接影响数据增值业务价格的因素。尽管上述影响因素最直接的目标、最重要的目的就是实现效益的最大化，但是，在实际的运营过程中，三者对于数据增值业务的影响大小也是不完全一致的：成本一般处于比较次要的位置，而商业策略和客户的接受度这两点处于比较重要的影响位置上。

1）商业策略

商业策略是影响四川移动业务价格的最关键因素。商业策略是要在制定价格之前就需要予以明确的。在没有此类数据增值业务市场使用情况之下，要制定出最佳的数据业务推广策略，四川移动就需要结合竞争对手的价格策略，以及同类竞争型业务的定价情况，在对数据增值业务进行定价之前，制定出适合于推广该类业务的商业模式和策略。一般来讲，定价之前需要将以下因素考虑在内：其一，市场中数据增值业务的细分程度、目标市场的需求以及目标客户的预期反应；其二，移动运营商期望获取的利润、收入以及价格竞争实施的成本；其三，目标市场的竞争程度、竞争对手的反应以及竞争实施后对企业自身产生的冲击程度；其四，价格竞争实施后客户数量、业务收入产生的影响；其五，近期收益与长期收益相结合、促销活动与措施的配合。

2）客户的心态和接受程度

影响客户对数据增值业务的因素主要包含以下三点：一是增值业务的内用与应用。数据增值业务是否具备丰富的内容直接影响到客户的体验、使用心态。二是数据增值业务的服务质量。服务质量主要包括网络技术、业务体验、客户服务以及手机终端等服务。三是与同类服务相比，增值服务自身价格的高低。由于增值业务属于服务类产品，因此在实际的推广过程中，偏低的价格对于客户而言，还是具备了极大的诱惑力。与此同时，年龄、职业及生活习惯等也是影响客户对增值业务的接受度的重要因素。

3）成本因素

由于通信行业自身成本已经不是影响产品价格 的最大因素。所以运营商很难根据沉淀成本或增量成本来确定业务的价格，对移动增值业务来说更是如此。在实际的推广中，对于四川移动而言，正因为最初建设网络或更新网络数量的时候和增值业务的增量成本之间的差距较大，因此，在对增值业务进行定价时，仅仅考虑增量成本。尽管如此，并不是完全忽视成本因素对增值业务产生的影响。因此，在对影响四川移动的增值业务进行定价时，依然需要将成本因素作为影响增值业务产品价格的其中一个因素考虑在内。

2 数据增值业务定价策略

对四川移动来说，数据增值业务定价可以采取以企业为中心和以客户为中心两种定价策略。

2.1 以四川移动为中心的定价策略

1）竞争导向定价方法

面对当前市场中不断产生的新增数据增值业务，以及不同增值业务推广时产生的市场价格战，四川移动在进行数据增值业务定价时可以采取以下的方法，对市场价格战产生的不利因素予以规避：

（1）印象价格策略

这一价格策略在不降低实际运营自费的前提下，还能够促使消费者产生资费大幅降低的感觉。影响印象价格策略的主要手段就是实现资费组合，也对多项增值业务进行组合定价。组合之后的定价使客户非常难清晰地把握资费变化具体的幅度。因此采用与竞争对手不同的价格结构以避免直接形成对比，比如话音业务与增值业务组合资费等实现运营商增值业务的推广。

（2）阶段性价格策略

一旦市场上产生了同类增值业务的价格战，四川移动就需要采取合理恰当的措施予以正面的反击。首先，需要快速的针对竞争对手的行为，确定竞争对手降价活动是局部性、临时性的应急措施，还是长期的战略措施。比如针对某一时间段（学生开学、节假日前后等）产生的阶段性价格战，运营商可暂时不予以回应，并通过向客户承诺更好的服务并进行业务、品牌宣传防御。但如果是后者，不反击，就会直接影响到四川移动在市场中的占有份额，进而对四川移动战略业务的发展产生威胁。因此，四川移动就需要考虑向对手进行示威和回应的措施，比如结合品牌延伸，推出短期低价业务，适当跟进竞争对手的降价；通过创建一个本地产品新的延伸，推出相应的价格组合策略，选择竞争对手重点业务或受欢迎的业务，推出和宣传短期的优惠促销活动等。

（3）与竞争对手保持合理的价格差距，保持市场稳定发展

一味的对竞争对手实施打压，不仅会影响到企业的形象，同时对于企业自身的发展也会产生不良的影响，表面上的双赢对于四川移动的发展更为有利。在实际的市场竞争中，通过合理的降价，与四川联通之间保有一定的价格差距是必须的。经验来讲，高于中国联通10%～20%的资费差距是一种相对来讲比较理想的状态。一方面，给低端定位的四川联通以发展的余地；另一方面，树立自身高端定位的品牌形象，确保自身新客户发展。

2）成本导向定价方法

相对于传统话音业务，数据增值业务由于政府监管力度比较薄弱，因此，四川移动可以实现自主定价，在定价策略上具备了更大的灵活性，资费的设置、管理等具有了加大的浮动空间。由于竞争及价格管制的影响，通信业务价格正趋于成本，按质论价的资费策略正被优质低价策略所取代。因此，四川移动在进行数据增值业务定价时，就可以依据业务的成本、竞争情况以及市场对业务的需求等因素进行综合考虑，实现更加市场化的业务定价。

2.2 以客户为中心的定价策略

依据营销学理论对客户使用产品所获得的价值的定义，客户使用产品所获得的收益减去客户购买及使用产品所付出的成本才是客户获取的真正价值。这就表明，在既保证客户获得较高价值同时还要实现自身的效益，四川移动具备了很多的策略来实现上述目标。比如通过降低价格(即价格优惠)实现增值业务的促销、对达到一定业务使用量或消费金额的客户给予话务量赠送或物质奖励等等，上述措施的开展与实施，都能够保有客户存量，还能够刺激新客户群的增加。要实现运营商与客户之间的良好沟通与亲密对话，四川移动在进行增值业务定价时，以客户细分为基础，以客户为中心，通过提升客户价值来实现提高企业效益的目标。

1）客户满意度定价法

客户满意度定价法，最直接的目的就是增加客户对业务使用的安全感，消除或者降低客户对使用增值业务存在的顾虑。这一方法的关键就是向客户作出服务保证：如若不能履行增值服务保证，四川移动就会给予客户使用该项增值业务的部分甚至是全部的经济赔偿。但是，这一方法并不适用于任意一种客户群，主要适用于一些高价值的大客户核心业务的推广。

2）客户关系定价法

客户关系定价法主要是指四川移动在针对不同业务的推广中，要确定业务的根适用对象，因此就需要据客户使用增值业务的历史、使用量、支付金额等因素，将客户划分为不同类型客户。然后再依据划分出的类型在实际的增值业务市场竞争中，客户关系定价法是应对竞争，提高客户满意度与忠诚度。

3）捆绑定价法

捆绑定价法是对影响增值业务使用的各种因素进行系统的调研和分析，制定出促进四川移动业务使用量以及收入增加的各种组合方案，实现业务的捆绑、价格的组合。通过捆绑定价法能够实现被组合在一起的各种业务产生互补效应或协同效应。捆绑定价法在实际的应用中方式多样，应用较多的主要包括：

（1）时间组合定价法

时间组合定价法主要是针对不同客户对增值业务使用的特点，分别将不同时间因素结合起来，根据客户需求的特点实行不同的价格标准以及增值业务促销活动。

（2）客户组合定价法

客户组合定价法主要是将一些具备了密切关系或者工作关系的客户进行紧密组合，对其之间产生的话务量实行不同方式的优惠活动。这一定价方法具备极强的辐射、传播能力，不仅实现了移动运营商自身原有客户的保有，还能够促使新客户的增加。

（3）关系组合定价法

社会本身就是一个大的关系网络。因此，四川移动可以利用各级公司与当地的人际关系定制业务组合定价方案。比如中国移动与中国民航联合实施的客户积分计划就是典型的关系组合定价法案例。

（4）业务组合定价法

不同业务之间的组合在市场的竞争中，会随着客户的需求需要不断变化。因此定价时按不同客户的需求特点分别将不同的增值业务组合起来，既能够及时响应客户的需求，还能够实现业务的推广进而获取经济效益。比如，1990年AT&T成功推出了Universal卡，就是可兼做信用卡的长途电话优惠卡。

（5）电信产品与非电信产品的组合定价法

比如“吃麦当劳套餐，送免费上网时间”，就是电信产品与非电信产品之间组合销售的一次尝试。这一组合定价，在市场发展的角度来看，是处于刚刚起步的庄陶，因此具备了良好的市场前景以及发展潜力。当前，这种组合定价方法在国外获得了很好地发展，比如英国维珍集团1998年涉足移动虚拟运营后，保持品牌乐趣、物超所值等专一的发展内涵。这一捆绑策略的使用获帮助维珍集团获得了极大的营销成功，使维珍提高了品牌价值和核心竞争力 。